Wie ein RFP, RFI, RFQ gewinnen?
Sie möchten mehr RFPs Tender Anfragen gewinnen? Jeder Verkäufer kennt dieses Gefühl…. Sie telefonieren, suchen und schreiben potenzielle Kunden ununterbrochen wie eine besessene Person! Dann erhalten Sie schließlich die wohlverdiente Einladung, an einer formellen Angebotsanfrage (RFP) teilzunehmen. Stolz zeigen Sie den Einladungsbrief Ihrem Mikromanager und anderen Kollegen.
Danach verbringen Sie ganz viele Stunden mit dem Vorschlag und machen nachher eine großartige lange Unternehmenspräsentation. Sie reichen ein schönes Antwortdokument und einen Vorschlag an die RFP Juroren ein …… und dann verlieren Sie wieder !!! Warum passiert das ständig? Wie können Sie tatsächlich mehr Anschreibungen und Tender Anfragen wie RFP, RFQ und RFI gewinnen?
RFP Anfragen beantworten Strategie Tipps
Nachdem Sie die 4 Tipps in diesem Beitrag gelesen haben, werden Sie neue Inspirationen erhalten, um Ihre Chancen zu erhöhen mehr RFPs zu gewinnen. Und das Wichtigste: Sie erhalten wieder die volle Kontrolle und können gerne wieder auf diese Anschreibung antworten!
1. Sie haben bereits verloren, als Sie das RFP erhalten
Wenn Sie vor der Veröffentlichung des RFP, RFQ oder RFI noch keinen Kontakt mit dem Kunden hatten… Dann sollten Sie sich ernsthaft fragen, ob Sie überhaupt eine Chance haben werden!
Der Kunde weiß bereits, wen er auswählen möchte. Der Kunde sammelt nur Informationen zum Benchmarking. Ich denke, die Wahrscheinlichkeit dass Sie tatsächlich die Nase vorn haben und trotzdem gewinnen, liegt jetzt normalerweise bei 10% oder weniger.
Daher müssen Sie frühzeitig Teil des „Pre-RFP“ -Prozesses sein.
Wenn nicht gibt es noch 3 Strategien denen Sie folgen können, außer leider nur das RFP in den Papierkorb zu werfen und es zu vergessen! Und senden Sie Ihrem Kunden eine Bestätigung, dass Sie nicht an dem Prozess teilnehmen werden.
3 Strategien um ein knallhartes RFP schnell zu beantworten
- Machen Sie ein niedriges Preisangebot nur um auf Preis zu gewinnen und Ihren Segment- / Marktanteil zu erhöhen. Oder nur um Ihre Hauptkonkurrenten im Preis zu stören.
- Nehmen Sie sich so wenig Zeit wie möglich, für die RFP Beantwortung. Machen Sie sie sehr kurz und prägnant. Und fordern Sie Ihre Kunden mit neuen Erkenntnissen heraus, an die sie vorher noch nicht gedacht haben.
- Machen Sie eine Super-Präsentation, die nicht dem Standard entspricht! Diese Präsentation wird Sie völlig von den anderen Konkurrenten unterscheiden.
2. Halten Sie es kurz, aber stark und prägnant
Angst um irrelevante Hintergrundinformationen des Unternehmens wegzulassen. Und Das Aufzeigen der erstaunlichen Stärken Ihres Unternehmens mit endlosen Datenblättern und Netzwerkdiagrammen sind wahrer RFP-showstopper.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine sehr kurze, aber starke Antwort, die leicht zu lesen und zu navigieren ist. Fordern Sie sich heraus, sich nur an das Nötigste zu halten. Erleichtern Sie Ihrem Kunden das Lesen und Verstehen.
Spielen Sie mehrere Szenarien in Ihrem Kopf. Und versetzen Sie sich in die Köpfe des RFP-Juroren. Helfen Sie ihnen, Zeit zu sparen und etwas zu bewirken. Wenn Sie es kurz halten und all das Unnötige als Anhang einwerfen, machen Sie bereits einen Unterschied. Sie sparen sich viel Zeit. Und Sie helfen und überraschen Ihren Kunden angenehm.
Jetzt ist es Zeit dies mit meinem dritten Tipp zu bündeln: Erstellen Sie eine super-Präsentation, um auf der positiven Dynamik dieses erfrischenden Vorschlags aufzubauen!
3. Machen Sie eine Super Präsentation, an die sie sich erinnern
Halten Sie sich mit mehr als 10 Folien bei typischen Unternehmenspräsentationen fern. Es ist völlig nutzlos. Machen Sie stattdessen nur 2 oder maximal 3 Folien und konzentrieren Sie sich dann sofort auf die mündliche Diskussion mit Ihrem Kunden. Ein wirklich bedeutungsvolles, anregendes Gespräch anstelle des üblichen „Death By PowerPoint“
Nochmals… spielen Sie diese verschiedenen Szenarien in Ihrem Kopf und stellen Sie sich vor:
„Was brauchen sie wirklich? Und was passiert, wenn sie sich nicht ändern? Was haben sie versucht und funktioniert nicht? Die größten Herausforderungen? Und was sind neben dem Preis die drei wichtigsten Gründe, anhand derer sie eine Entscheidung treffen werden? Welcher dieser drei Gründe ist am wichtigsten und warum? “
Fragen Sie sich: „Was können Sie tun, um zu gewinnen, wenn Sie wissen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen genauso gut sind wie die des bevorzugten Konkurrenten?“ . Wie können Sie sinnvoll unterscheiden?
Es ist wichtig, Ihren Kunden wertvolle Anwendungsfälle und Beispiele anderer Kunden zur Verfügung zu stellen, bei deren Lösung Sie geholfen haben. Fordern Sie Ihre Kunden heraus, indem Sie ihnen neue Erkenntnisse liefern, an die sie vorher noch nicht gedacht haben.
Dies wird einen wirklich bleibenden Eindruck hinterlassen bei der Beantwortung von RFP Anschreibungen. Sie tun zu Recht etwas völlig anderes als das Mehrheitspaket. Einschließlich des Hauptkonkurrenten! Ihr Hauptkonkurrent wird höchstwahrscheinlich nur seine Lieblingsrassel darüber spielen, wie großartig sie sind. Und zeigen Sie ihre fantastische (langweilige) Unternehmenspräsentation.
Kein Wert, keine neuen Erkenntnisse. Weil hey … sie denken, sie haben diesen schon voll im Griff und können nicht verlieren. Richtig?
Überlegen Sie nun, was Sie tun können, um anders zu sein. Und um neue Erkenntnisse und mehr Wert als Ihre Konkurrenten zu liefern.
4. Verkauf auf Wert, Closen auf Preis
Wenn Sie nicht der Hauptkonkurrent sind, dürfen Sie nicht versuchen, nur nach dem Preis zu differenzieren, um aufzufallen. Differenzieren Sie stattdessen nur nach Wert und präsentieren Sie immer wieder neue Anwendungsfälle. Bieten Sie Fallstudien und echte Kundenreferenzen an. Und bieten Sie Ihren Kunden proaktiv an es zu hören, vollständig bestätigt von jemand anderem in ihrer Branche!
Sie verkaufen Wert, nicht Preis.
Es ist wahr wenn ich zugebe und sage, dass fast jedes Projekt, an das ich mich erinnern kann, bei dem ich versucht habe, es nur über den Preis zu gewinnen, letztendlich erfolglos war und ich verlor. Da der Preis in jedem RFP, RFI oder RFQ immer sehr wichtig ist, sollten Sie das Geschäft abschließen, indem Sie am Ende Rabatte anbieten, wenn es wirklich darauf ankommt.
Das RFP-Auswahlgremium hat sich bereits in Ihr Wertversprechen eingekauft, wenn Sie es bis hierher geschafft haben. Und sie erkennen und verstehen, warum sie Sie auswählen sollten, aufgrund der vielen neuen Erkenntnisse und Werte, die Sie ihnen präsentiert haben.
Aber Sie müssen in der Lage sein, am Ende eine Projektinvestition oder einen Rabatt anzubieten. Um mit einem Token voranzukommen und einen Deal mit der Beschaffung zu machen. Vor allem, wenn Sie zum Beispiel nicht alle Anforderungen erfüllen können.
Fazit: RFP, RFQ, RFI Strategie ändern
Anschreibungen wie RFPs sehen am Anfang immer preisgetrieben aus, während sie tatsächlich oft ein Schrei Ihres potenziellen Neukunden sind. Ein Schrei, um ihnen zu helfen, neue Einsichten und Werte zu entdecken! Die Art von Dingen, die der aktuelle Anbieter nicht adressieren kann oder die er selbst nicht finden kann.
Neue Erkenntnisse, die Ihren Kunden tatsächlich helfen, ihre Probleme zu lösen und effizienter und profitabler zu werden. Erkenntnisse, die Ihrem Kunden beweisen und zeigen, dass Sie der wahre Experte sind. Und dass Sie ihre Herausforderungen und ihr Geschäft verstehen.
Nur Sie werden ihnen diese neuen Einsichten zeigen, sie bei der Hand nehmen und sie führen!
Mach weiter und teile … und kommentiere unten mit deinen Erfahrungen oder zusätzlichen Tipps für diesen Beitrag! Lassen Sie uns gemeinsam weitere Ausschreibungen gewinnen und die RFP Beantwortung für beide Seiten unterhaltsamer und angenehmer gestalten.
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