Die Einkaufsabteilung… Ist sie denn wichtig beim Verkaufen und Vertrieb? Warum versuchen so viele Verkaufsleiter und Verkaufsberater, Sie davon zu überzeugen, sich im Verkauf nicht zu sehr auf den Einkauf zu konzentrieren? Nachdem Sie diese Nachricht gelesen haben, können Sie erkennen, wie wertvoll Einkaufsprofis für Sie sein können. Und von nun an konzentrieren Sie sich in Ihrer Strategie für Vertrieb, Account-Planung und Geschäftsentwicklung auf den Einkauf.
Kontakt zu vielen schönen potenziellen Projekten mit der Einkaufsabteilung
Ich persönlich bin mit der Meinung vieler Mikromanager und Vertriebsleiter nicht einverstanden, mich während der Geschäftsentwicklung nicht mehr auf die Einkaufsabteilung zu konzentrieren. Ich habe gerade einige der besten Deals gemacht, zusammen mit und dank der Einkaufsabteilung.
Zum Teil dank meines umfangreichen Netzwerks an Einkaufskontakten aus der Vergangenheit, wurde ich immer wieder eingeladen an vielen großartigen Angebotsanfragen teilzunehmen. Projekte, die sonst nur direkt an den Wettbewerb gegangen wären.
Wenn Sie stets gute Beziehungen zu Ihren Einkaufskontakten aufbauen und pflegen, dann können Sie Ihren internen Konkurrenten (Kollegen) immer ein paar Schritte voraus sein, wenn Sie eine neue Stelle antreten.
Warum? Sie können einfach telefonieren und Ihr bestehendes Netzwerk von Einkaufskontakten erneut kontaktieren, die Sie bereits kennen und denen Sie vertrauen. Es ist ganz einfach, sie wieder in Ihrer neuen Position zu treffen und neue Projekte zu erhalten. Sofort und ohne Zeit zu verlieren.
Deshalb sollten auch Sie sofort in Ihre Beziehung mit der Einkaufsabteilung investieren!
Einfach Einkaufsabteilung zu treffen und weitere Einführungen zu arrangieren
Heutzutage ist es äußerst schwierig, die richtigen Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen. Es ist fast unmöglich geworden, wie ich bereits in einem meiner vorherigen Beiträge ausführlich erläutert habe, in dem beschrieben wird warum Kaltakquise nicht mehr funktioniert.
Sie können sich auch nicht mehr auf unklare Rückmeldungen dieser Entscheidungsträger verlassen, die darauf hinweisen, dass bald ein Projekt ansteht. Und sie sich erneut mit Ihnen in Verbindung setzen. Dies ist die Art von Feedback, die Sie heutzutage normalerweise immer wieder erhalten, wenn einer Ihrer Kaltanrufe versehentlich durchbricht und Sie einen Entscheidungsträger in der Leitung haben.
Aber wissen Sie was hier wirklich passiert? Der Entscheidungsträger am Telefon versucht nur, Sie loszuwerden. Es ist sehr schlecht für die internen Prognosen Ihrer Verkaufschancen im Büro. Und total schlecht für Ihr eigenes Zeitmanagement. Und gelingt es Ihnen stattdessen, sich den richtigen Einkaufsexperten zu nähern, können diese häufig einen festen Termin festlegen, an dem ein neues Projekt veröffentlicht wird.
Warum Kategoriemanager (Category Manager) wichtig sind für erfolgreich verkaufen
Diese Einkaufsexperten werden auch eng mit verschiedenen spezialisierten „Kategoriemanagern“ zusammenarbeiten. Die Category Manager sind die echten Sourcing-Experten auf ihrem Gebiet! Und Category Manager wissen genau, welche Anforderungen wann und anhand welcher Kriterien vom Markt genommen werden müssen.
Aus diesem Grund schätze ich Business Development zur Geschäftsentwicklung durch Einkauf- und Kategorieexperten sehr. Es ist viel effektiver als lauter ohne Chance zu versuchen, alle möglichen Entscheidungsträger ans Telefon zu bringen und Zeit zu verschwenden. Dazu ist es viel einfacher und effizienter, einen Termin beim Einkaufsprofi zu vereinbaren und einen Folgetermin über die Einkaufsabteilung mit einem der echten Entscheidungsträger zu planen. Der Einkauf wird Sie oft verweisen und Ihnen die Einführung erleichtern, wenn Sie den richtigen Mehrwert für das Unternehmen bieten können.
Betonen und verkaufen Sie den gesamten Mehrwert während Ihres Meetings mit der Einkaufsabteilung. Zeigen Sie, wie Sie ihnen bei der Lösung eines Problems helfen können. Wie Sie es ihnen ermöglichen, Zeit und Kosten zu sparen, die Effizienz zu steigern und die Rentabilität zu steigern.
Haben Sie keine Angst zu betonen, dass Sie auch die Einkaufsabteilung helfen möchten, bei Ihrem Unternehmen alles zum bestmöglichen Preis und zu den bestmöglichen Konditionen zu kaufen.
Verkauf und Einkaufsabteilung: ein Deal-Making-Duo
Einkaufsprofis sind dafür verantwortlich, ein Produkt oder eine Dienstleistung zum bestmöglichen Preis und zu den bestmöglichen Konditionen zu kaufen. Der beste Mehrwert und die beste Lösung für ihr Unternehmen. Viele Leute behaupten, dass die einzige Aufgabe der Einkaufsabteilung darin besteht, den Preis zu senken und enorme Rabatte zu erhalten.
Das stimmt einfach nicht! Denn genau in diesem Moment wenn Sie erkennen, dass der Einkauf und Sie als Verkäufer tatsächlich die gleichen Ziele verfolgen…. und dass beide einfach nur ein fantastisches Geschäft machen wollen… dann in diesem Moment ändert sich alles!
Ich rate Ihnen, eng mit der Einkaufsabteilung zusammenzuarbeiten und herauszufinden, was Sie tun können, um ihnen zu helfen. Und entdecken Sie vor allem, was die Geschäftsleitung von der Einkaufsabteilung erwartet. Was sind ihre individuellen Ziele? Helfen Sie ihnen, ihre eigenen Ziele zu erreichen, und helfen Sie Ihnen den Deal abzuschließen. So werden Sie zum neuen bevorzugten Lieferanten.
Einkaufsabteilung im Mittelpunkt
Große Organisationen mit einem komplexen Einflussbereich können am besten durch direkte Kommunikation mit der Einkaufsabteilung angesprochen werden. Die Einkaufsabteilung steht im Mittelpunkt all Ihrer Geschäftsentwicklungsbemühungen.
Das bedeutet nicht, dass Sie aufhören müssen, andere wichtige Entscheidungsträger zu kontaktieren. Wenn Sie jedoch die Einkaufsabteilung an die erste Stelle setzen, erzielen Sie automatisch mehr Erfolge und schließen mehr Geschäfte ab.
Was ist Ihre Meinung? Bevorzugen Sie weiterhin das traditionelle Modell des Direktvertriebs und der traditionellen Geschäftsentwicklung per Telefon? Oder sehen Sie den Einkauf jetzt anders? Und werden Sie sich nach dem Lesen dieses Artikels auch häufiger auf den Einkauf konzentrieren? Ich freue mich von Ihnen zu hören!
Buchquelle
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